Calculadora de punto de equilibrio

La fórmula, y el error que casi todo el mundo comete

Pedidos al mes para no perder = costes fijos ÷ (margen de contribución − CPA). El margen de contribución es lo que deja un pedido después de IVA, producto, envío, comisiones y devoluciones; el CPA es lo que te cuesta en publicidad conseguir ese pedido.

El error habitual es dividir los fijos entre el margen sin restar antes el CPA. Con 440 € de fijos y 17,82 € de margen salen 25 pedidos, y parece asequible. Pero si cada pedido te cuesta 12 € en anuncios, lo que queda para pagar los fijos son 5,82 €, y los pedidos necesarios son 76. Tres veces más.

Los costes fijos de una tienda online en España

Son pocos y pequeños uno a uno, por eso se olvidan. Sumados, deciden cuántos pedidos necesitas antes de ganar el primer euro. Un ejemplo realista para una tienda que empieza:

Por qué el segundo año es otra tienda

Si empiezas con la tarifa plana de autónomos, la cuota es reducida durante los primeros meses. Al terminar, pasas a la cuota por tramos de rendimientos, que es bastante más alta. Los importes los fija cada año la Seguridad Social: consulta la tabla vigente o pregunta a tu gestoría cuál te corresponde.

Con los importes de ejemplo de arriba, eso duplica los fijos de 220 € a 440 €. Si tu plan solo cuadra con la tarifa plana, no tienes un negocio: tienes doce meses de margen para conseguir que cuadre sin ella. Calcula el punto de equilibrio con la cuota del segundo año desde el principio.

Cuántos pedidos necesitas según lo que pagues por cada venta

Sobre un producto de 39,95 € con 8,50 € de coste, 4,20 € de envío, Stripe al 1,5 % + 0,25 €, IVA del 21 % y un 5 % de devoluciones, el margen de contribución es de 17,82 €. Esto es lo que pasa al subir el CPA:

La curva que se dispara

Fíjate en las dos últimas filas. De 12 € a 16 € de CPA el anuncio sube un tercio, pero los pedidos necesarios se multiplican por más de tres. Cuanto más cerca está el CPA del margen, más violenta es la subida: con 17 € de CPA harían falta 539 pedidos al mes, y con 17,82 € no llegarías nunca.

Por eso el punto de equilibrio es tan sensible a la publicidad y tan poco a los fijos. Recortar 40 € de aplicaciones apenas mueve la cifra; que el CPA suba dos euros en una semana mala la cambia por completo.

Calcula cuánto puedes pagar como máximo por pedido →

Tres escenarios antes de comprometerte

Un plan que solo funciona en el escenario optimista no es un plan. La calculadora de arriba compara tres: el pesimista sube el CPA un 35 % y baja los pedidos un 40 %; el optimista baja el CPA un 20 % y sube los pedidos otro 40 %. Con 100 pedidos al mes, 12 € de CPA y 440 € de fijos:

Qué hacer si el pesimista te hunde

Casi siempre ocurre, y la respuesta no es cruzar los dedos. Tienes tres salidas: ensanchar el margen para que el CPA tenga más holgura (precio, proveedor, packs), bajar los fijos del segundo año antes de que lleguen, o aceptar que el producto necesita un canal más barato que los anuncios de pago.

Lo que no funciona es escalar la inversión esperando que el volumen lo arregle. Si cada pedido deja menos de lo que cuesta traerlo, más pedidos significan más pérdida.

¿Cuántos pedidos necesito para ser rentable?

Divide tus costes fijos mensuales entre lo que te queda de cada pedido después de pagar la publicidad. Con 440 € de fijos, 17,82 € de margen y 12 € de CPA te quedan 5,82 € por pedido, y necesitas 76 pedidos al mes solo para no perder.

¿Incluyo la cuota de autónomos en los costes fijos?

Sí, siempre. Es un coste mensual que pagas vendas o no. Si tienes tarifa plana, recuerda que es temporal: después pasas a la cuota por tramos de rendimientos, más alta. Calcula con la cuota que pagarás cuando acabe para no llevarte una sorpresa, y confirma el importe con tu gestoría.

¿Qué pasa si mi beneficio por pedido es negativo?

Que no hay punto de equilibrio. Si el CPA supera el margen de contribución, cada venta añade pérdida, y vender más solo la hace más grande. Antes de invertir en anuncios hay que ensanchar el margen o bajar el coste por pedido.

¿El punto de equilibrio se calcula con IVA?

No. El margen de contribución ya tiene el IVA descontado, porque ese dinero no es tuyo. La facturación necesaria sí se expresa con IVA, que es como la verás en el panel de tu tienda.

¿Cada cuánto debo recalcularlo?

Cuando cambie algo grande: el CPA medio de un mes, un proveedor, el precio o una cuota. Y al acercarte al final de la tarifa plana de autónomos, porque ese cambio por sí solo puede duplicar tus costes fijos.