Lo que te cuesta cada euro de envío regalado
Cuando cobras el envío, ese dinero entra con IVA y paga al transportista. Cuando lo regalas, el transportista cobra lo mismo, pero el ingreso no existe: todo el coste sale de tu margen. Y no sale una sola vez: cada pedido devuelto también se lleva el envío que ya pagaste.
Con un producto de 39,95 €, 8,50 € de coste, 4,20 € de envío del proveedor, el arancel de 3 €, pasarela al 1,5 % + 0,25 €, IVA del 21 % y un 3 % de devoluciones:
| Envío al cliente | Margen cobrándolo | Margen gratis | Pierdes | % del margen | Pedidos de más |
|---|---|---|---|---|---|
| 3,90 € | 14,78 € | 11,71 € | 3,07 € | 20,8 % | +26 % |
| 4,90 € | 14,60 € | 10,74 € | 3,86 € | 26,4 % | +36 % |
| 5,90 € | 14,42 € | 9,77 € | 4,64 € | 32,2 % | +48 % |
| 6,90 € | 14,23 € | 8,80 € | 5,43 € | 38,2 % | +62 % |
PVP 39,95 € · coste 8,50 € · envío del proveedor 4,20 € · arancel 3 € · Stripe 1,5 % + 0,25 € · IVA 21 % · 3 % de devoluciones
Por qué pierdes menos que el envío entero, y aun así duele
Con 4,90 € de envío, regalarlo no te cuesta 4,90 € sino 3,86 €. La diferencia es el IVA: cuando cobras el envío, 0,85 € de esos 4,90 € son IVA que no es tuyo, y la pasarela también se lleva su parte. Regalarlo te ahorra ese IVA y esa comisión, pero el resto sale íntegro de tu margen.
Y 3,86 € sobre un margen de 14,60 € es más de una cuarta parte. Para ganar lo mismo que cobrando el envío necesitas un 36 % más de pedidos, con el mismo gasto en anuncios por pedido.
El golpe de verdad está en el ROAS
Con el envío cobrado, tu ROAS de equilibrio es 3,07. Regalándolo sube a 3,72. Es decir, cada euro de anuncios tiene que traer un 21 % más de ventas solo para no perder dinero.
Con 12 € de CPA la diferencia es la que decide: cobrando el envío ganas 2,60 € por pedido; regalándolo pierdes 1,26 €. El mismo producto, la misma campaña y el mismo cliente, y una venta que antes era rentable ahora te cuesta dinero.
Cómo regalarlo sin perder
La única forma de regalar el envío sin tocar el margen es meterlo en el precio. Y la cuenta sale exacta: con envío gratis, el precio que deja el mismo margen que cobrarlo es el precio de antes más el envío. 39,95 € con 4,90 € de envío son 44,85 € con envío gratis.
Parece obvio, pero es justo lo que se olvida: se anuncia envío gratis, se mantiene el precio y se espera que la conversión lo compense. Con las cifras de arriba tendría que subir un 36 % para quedarte igual.
El envío gratis a partir de un importe
La alternativa habitual es el envío gratis a partir de cierto importe. Funciona cuando el umbral está por encima de tu pedido medio y empuja a añadir un segundo artículo: el envío se reparte entre dos productos y el margen del segundo lo paga.
Pon el umbral donde un pedido típico tenga que crecer para alcanzarlo, no donde ya llega solo. Si casi todos tus pedidos lo superan sin esfuerzo, no estás animando a comprar más: estás regalando el envío a todos.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto me cuesta ofrecer envío gratis?
El coste del envío menos el IVA y la comisión que te ahorras al no cobrarlo, más lo que ese envío pesa en las devoluciones. En un pedido de 39,95 € con 4,90 € de envío son 3,86 € por pedido, el 26 % del margen.
¿El envío gratis sube las ventas lo suficiente para compensar?
Tendría que subirlas mucho. Con los números del ejemplo necesitas un 36 % más de pedidos solo para ganar lo mismo, y eso con el mismo CPA. Si el envío gratis no mejora la conversión en esa proporción, pierdes dinero.
¿Cómo ofrezco envío gratis sin perder margen?
Subiendo el precio lo mismo que cuesta el envío. Con envío gratis, 39,95 € más 4,90 € de envío son 44,85 €: con ese precio el margen queda exactamente igual que cobrando el envío aparte.
¿El envío que cobro lleva IVA?
Sí. El envío que cobras al cliente forma parte de la venta y lleva el mismo IVA que el producto. Por eso de 4,90 € cobrados al 21 %, 0,85 € son IVA y no son tuyos.
¿Qué umbral de envío gratis pongo?
Uno algo por encima de tu pedido medio, para que el cliente tenga que añadir algo para llegar. Si casi todos tus pedidos ya lo superan, el umbral no cambia nada y regalas el envío a todos.